Workshops
Lezingen
Docenten
0

Hoe kom ik als fotograaf aan klanten?


Vijf tips van expert Rob Schippers

Kun je nog een boterham verdienen als fotograaf? Het lijkt steeds moeilijker te worden. De markt voor fotografen is de afgelopen decennia ingrijpend veranderd, waarbij iedereen tegenwoordig foto's kan maken. Maar juist in deze overvloedige beeldcultuur is er behoefte aan sterke fotoseries, mooie portretten en diepgravende reportages. Met kwaliteit en een goed verhaal kun je je dus onderscheiden van andere beeldmakers. Maar ook op andere fronten kun je je als fotograaf altijd beter positioneren. Welke dat precies zijn, leer je in onze workshop ‘hoe kom ik als fotograaf aan klanten?’.

Rob Schippers, een expert op het gebied van persoonlijke verkooptechnieken, leert je tijdens de workshop de fijne kneepjes van het vak. Hieronder geeft hij alvast vijf tips weg. 


1. Kijk door de bril van de klant
Klanten kopen geen fotowerk, maar een antwoord op hun eigen vraag. Ze willen bijvoorbeeld geen portret van de directie, maar een uitstraling die past bij hun imago. Geen huwelijksreportage, maar een herinnering aan de mooiste dag van hun leven. Geen reportage in hun zorgkliniek maar een ondersteuning van hun profiel als maatschappelijk-professionele instelling. Ditzelfde geldt bij de keuze van de fotograaf die de opdracht mag uitvoeren. Wat vindt de klant belangrijk? Zekerheid dat het goed komt met de opdracht?, een goed onderling contact?, de status van bekende fotograaf?, een innovatieve uitkomst?, daarentegen bekende degelijkheid? of de laagst mogelijke prijs? Verkopen begint dan ook met het antwoord op de vraag wat de klant eigenlijk zoekt. Om vervolgens door die bril van de klant te kijken naar je eigen aanbod als fotograaf. 

2. Heb je bijzaken op orde
Creatief zelfstandigen, zoals fotografen, onderschatten vaak hoe moeilijk het is om een creatief product in te kopen. Als klant weet je immers pas achteraf of je vooraf de juiste keuze hebt gemaakt. Het is daarbij moeilijk om objectief de kwaliteit van een creatief aanbod te bepalen. Het gevolg is dat klanten op allerlei punten gaan letten die makkelijk zijn te vergelijken, zoals bereikbaarheid, op tijd zijn, afspraken nakomen, accuratesse, servicegerichtheid enzovoort. Kortom, bijzaken die los staan van de artistieke kwaliteit van het fotowerk, maar gek genoeg vaak door klanten worden genoemd als tegenvallers. Het is als verkopende fotograaf belangrijk deze bijzaken in ieder geval op orde te hebben. Sterker nog, fotografen kunnen zich er ook mee profileren.

3. Zorg dat de wensen expliciet en duidelijk zijn 
Veel verkoopgesprekken kenmerken zich door een telepathische gang van zaken. De fotograaf denkt zo’n beetje te weten wat voor de klant belangrijk is en de klant denkt te snappen wat de fotograaf te bieden heeft. Het gesprek verloopt makkelijk maar of de uitkomst beiden past is onzeker. De belangrijkste fase in het verkoopgesprek is de informatie-uitwisseling in het begin. Wat wil de klant? Wat vindt de klant belangrijk? Waarom denkt de klant zo? Allemaal vragen met als doel de vraag achter de vraag van de klant helder te krijgen. Zodat je als fotograaf beter weet wat de keuze van de klant gaat bepalen en daar ook op kan inspelen. Anders gezegd, als je dit niet weet wordt de rest van het verkoopproces min of meer een loterij met een toevallige uitkomst. 

4. Zet je onderscheidende waarde voorop
Fotografen geven aan dat het bij klanten vaak alleen op de prijs aankomt. De vraag is dan hoe dat komt. Is de klant wel een echte prijskoper of is er iets mis gegaan tijdens het verkoopproces? Dit laatste is helaas in veel gevallen de reden dat de klanten prijskopers worden. De klant heeft een aantal prijsoffertes ontvangen van fotografen die geacht te kunnen maken wat er wordt gevraagd. Verder onderscheid tussen die fotografen is de klant niet duidelijk gemaakt en dan resteert veelal de prijs. Het is voor fotografen dan ook heel belangrijk om hun onderscheidende pluspunten goed te profileren. En dat draait om meer dan uniek fototalent. 

5. Verlies je kopers niet uit het oog
Het verschil tussen een koper en een klant is: meer opdrachten met meer gemak. Dat gaat echter niet vanzelf. Als creatieve aanbieder is regelmatig contact daarvoor erg belangrijk. Dat begint met actief vragen naar de tevredenheid van de klant. En ook niet afwachten tot de klant zich bij jou meldt voor de herhalingsopdracht. Loop niet het risico dat klant voor een ander kiest. Door een beetje te volgen hoe het met ze gaat en daar waar mogelijk op in te spelen. Natuurlijk verschilt deze aanpak per klant, zodat ongevraagd contact uiteindelijk wel gewenst is. In de praktijk komt het overigens vaker voor dat een klant aandacht mist dan dat deze geïrriteerd is door teveel aandacht. Voorwaarde is dan wel dat het passende aandacht is waarmee je laat zien dat je echt meedenkt met de klant en niet alleen je eigen belang voorop hebt. 

Leer meer tijdens de workshop ‘hoe kom ik als fotograaf aan klanten?’ op 27 september 2019. Klik hier voor meer informatie en om je in te schrijven. 


Zoek door de printgallery: